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Une stratégie de marketing automation peut réellement changer la donne en entreprise, mais sa mise en place apporte dans certains cas son lot de difficultés. Vous pourriez vous retrouver bloqué si dans un premier temps les bonnes briques ne sont pas posées. Avant de vous lancer, vous aurez besoin d’une connaissance poussée de votre cible, de votre offre et de vos parcours clients. Des points clés essentiels à appréhender vous aiderons à maitriser cet mouvement. Commençons tout d’abord par comprendre pourquoi une stratégie de marketing automation est cruciale. L’automatisation du marketing est le process qui permet, en se servant d’un tool, d’automatiser les activités marketing — du premier contact avec un lead jusqu’à l’assistance client après-vente. C’est ce qui permet aux entreprises d’avancer le plus efficacement possible à travers les étapes de l’entonnoir de vente, et de les conformer aux données obtenues sur les visiteurs. Avant de vous vous immerger dans l’article, visionnez la vidéo qui dévoile le process d’automatisation du marketing et les bénéfices qu’il peut avoir pour votre force de ventes… Les logiciels de marketing automation attribuent à chaque client potentiel un score, selon la probabilité d’achat. Vous pouvez préprogrammer une marche en fonction de chaque score, ainsi que le score minimum à partir duquel un lead est transposé vers votre équipe de vente.

Le “marketing automation” regroupe toutes les techniques d’automatisation de messages à visée marketing ( e-mail/SMS parmi d’autres choses ), déclenchés suite à des actions ciblées des utilisateurs de votre site, mais aussi par l’enchaînement de certaines conditions spécifiques prédéfinies. Cette automatisation s’effectue à travers l’envoi de mails à des instants clés du parcours de l’utilisateur sur votre site web. Par exemple : L’envoi automatique d’un message de bienvenue au moment de l’inscription de tout nouvel usager ou bien encore un message de confirmation après réception d’un lead. Le marketing automation permet également de proposer des expériences client personnalisées sur tous les canaux et à tous les publics, de targetter les acheteurs à chaque phase du cycle d’achat, de prendre des décisions basées sur des données et de distinguer de toutes nouvelles opportunités de croissance. Vous l’aurez compris, si vous n’utilisez pas le marketing automation, c’est le bon moment de sérieusement y penser.

Le lead scoring vous permet de qualifier vos leads plus aisément et de respecter leur engagement dans le tunnel de conversion. À chaque fois que vos contacts, identifiés ou anonymes, réalisent une marche, vous leur attribuez un score. Ce score dépend de l’importance de l’action réalisée. Par exemple, lorsqu’un usager visite une page particulière, comme la page tarif, vous pouvez lui attribuer 5 points. Si le même utilisateur télécharge un livre blanc, vous pouvez lui attribuer 15 points supplémentaires. S’il demande à être rappelé, 30 points. Ainsi de suite. au final, vous aurez un classification de vos client potentiel selon leur niveau d’engagement dans le parcours d’achat. Plus un contact a de points, plus il est engagé avec votre offre. Il est également possible de retirer des points à un utilisateur si, par exemple, la fréquence de ses visites rétréci, ou s’il n’interagit pas avec vos emails. bien entendu, l’email marketing est l’un des pylones du fonctionnement du marketing automation. Bien qu’un software de marketing automation ne se résume pas l’emailing, il s’agit néanmoins d’un composant de premier ordre. Vous serez amené à concevoir des scénarios d’emailing pour engager vos prospects. Un scénario d’email marketing est une série d’emails envoyés selon critères spécifiques sans que vous n’ayez à intervenir. Par exemple, vous allez relancer automatiquement les gens ayant ouvert un courier, mais n’ayant pas visité votre site. Cette relance a pour objectif de les réengager dans votre tunnel de conversion. Vous pouvez aussi créer des scénarios sur plusieurs emails comme une formation en 10 semaines pour laquelle vous enverrez un contenu parfois.

Le progrès technologique a permis le développement d’un chiffre important d’outils permettant aux professionnels d’augmenter et de assouplir la gestion de la Relation Clients et du marketing. c’est un fait avéré, il est devient dans certains cas difficile de ne pas s’y perdre parmi l’offre logicielle pléthorique que propose le marché. Dans cet article, nous allons nous attacher à montrer les différences et complémentarités entre deux grandes familles d’options, souvent confondues : les outils de CRM ( gestion de la relation clients ) et les outils de marketing automation. Quelles sont les différences entre marketing automation et CRM ? En quoi les deux sont-ils supplémentaires ? Faut-il privilégier une solution de marketing automation dissociée ou intégrée au CRM ? lorsque l’on cherche la définition du CRM ( Customer Relationship Management ), la meilleure solution est de se diriger vers celles que fournissent les grands éditeurs de CRM. Salesforce, sur son site, propose une définition ramassée et synthétique du CRM. Le CRM, selon l’éditeur américain, est « une stratégie pour gérer toutes les interactions de votre entreprise avec vos prospects et clients ». Le terme important, ici, c’est « stratégie ». Avant d’être un tool et un ensemble de dispositifs, le CRM est une stratégie, une approche, une démarche. Une démarche de gestion de la Relation Clients – de gestion et d’optimisation de toutes les interactions entre l’entreprise et sa clientèle actuels ou futurs ( futurs clients ). Les outils CRM sont utilisés pour accroitre et la Relation Clients dans une vision de rétention et de fidélisation. Le CRM stocke les infos collectées tout au long de la vie du client sur les différents canaux de contact. La base de données clients est la matière première du CRM. C’est elle qui permet d’amorcer et de customiser le dialogue.

Une stratégie de growth marketing permet de comprendre le parcours utilisateur des prospects pour ensuite guider les décisions stratégiques. Elle a pour principal objectif la création de campagnes avec une cible hautement qualifiée. pour ce faire, la totalité des phases doit constituer un entonnoir. Les plans d’action se concentrent sur le déploiement d’une stratégie dite multicanale, cela consiste donc à utiliser autant les social medias, les campagnes d’e-mailing, le site ou encore les publicités payantes. La spécificité est l’attention donnée aux motivations et préférences des cibles pour les atteindre au mieux. Le growth marketing s’inscrit dans une stratégie de long terme et a pour but de recevoir de l’authenticité et de l’engagement sur du long terme. Pour vérifier la bonne mise en place de la stratégie, l’entreprise doit se courber sur les critères comme les taux d’acquisition clients, de conversion, de fidélisation ainsi que la durée de vie des clients potentiels. Le growth piratage préférera utiliser des canaux d’acquisition payants pour générer plus rapidement des ventes sans prendre en compte la fidélisation. Il en va de même pour les campagnes, avec une stratégie de growth piratage, il faudra preférer les campagnes massives et globales. A contrario une campagne de growth marketing s’appuiera sur des données et affinera au maximum.

Dans un environnement aussi concurrentiel, il est nécessaire de disposer d’une stratégie marketing créative et convaincante. Une stratégie qui permet non seulement d’acheter des clients potentiels, mais qui représente aussi un terrain propice à la viralité, au bouche-à-oreille et à la croissance organique. Cette nouvelle et efficace façon de créer une base d’utilisateurs curieuses à un vrai nom : le growth marketing ! Quels concepts se cachent après cette stratégie ? Quel est son lien avec le growth piratage ? Mais surtout : comment l’utiliser à bon escient dans votre stratégie digitale ? Puis, vient l’étape de mise en vente. En b2b, cette étape est très importante. Souvent délaissé par les marketeurs et pourtant très essentielle pour arriver aux objectifs commerciaux globaux de l’entreprise. Le marketing peut aider les clients à mieux vendre en ne leur donnant que des leads de chaleur, prêts pour un rendez-vous ( téléphonique ou face à face ). pour cela il va falloir déterminer les informations essentielles dont a besoin le vendeur pour mener sa vente : taille de la structure, fonction du contact, budget…

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